17 сентября 2023
23:08
Цифровые продажи. Зачем застройщику оцифровывать сделки с недвижимостью
Цифровые продажи. Зачем застройщику оцифровывать сделки с недвижимостью
Мы запускаем раздел “Прямая речь”, в котором будем знакомить вас с экспертными мнениями самых разных специалистов строительной и смежных отраслей. Уверены, что многим коллегам будет интересен профессиональный взгляд на важные вопросы строительной сферы. Кроме того, часть материалов будет иметь практический характер и станет хорошим мини-пособием в работе.
Итак, представляем первого эксперта и первую публикацию рубрики. Олег Кельник, основатель и генеральный директор интерактивного агентства Kelnik, размышляет о том, какие бонусы приносит застройщику оцифровка сделок с недвижимостью и останется ли в процессе таких покупок место оффлайну. Далее - прямая речь.
Цифровизация в тренде
Пандемия подстегнула переход рынка недвижимости в онлайн и, начиная с 2020 года, на нем стали активно внедряться цифровые инструменты. Такие термины как «онлайн-сделка» и «онлайн-продажи» вошли в лексикон застройщиков и покупателей. Приобрести недвижимость дистанционно сегодня предлагают многие девелоперы, но степень цифровизации сервисов у компаний не одинакова. В большинстве своем участники рынка оцифровывают отдельные этапы сделки, однако наиболее продвинутые уже сегодня выстраивают системы для так называемых бесшовных онлайн-продаж.
В 2021 году, когда о переходе сервисов и услуг в онлайн говорили все и повсеместно, компания Profitbase, занимающаяся внедрением цифровых решений в строительстве, провела исследование и выяснила, что только 8% застройщиков в РФ из топ-100 по объемам текущего строительства используют онлайн-сервисы на всех этапах покупки. Цифровизация с тех пор не останавливается, уже многие девелоперы оцифровали отдельные этапы сделки и готовы продолжать эту работу. Эксперты полагают, что в следующем году внимание застройщиков будет сосредоточено на доработке CRM-систем, развитии механизмов онлайн-продаж, управлении рекламой и формировании цифровой экосистемы продаж в целом.
На сегодняшний день цифровизация носит лоскутный характер, а каждый девелопер понимает онлайн-сделку по-своему. Между тем, она включает в себя несколько этапов: выбор квартиры, ее бронирование, отправка в банк заявки на ипотеку, выпуск КЭП и подписание договора, регистрация документов в Росреестре, приемка квартиры и оформление права собственности. Для подписания документов используется цифровая подпись, а все действия происходят в закрытом цифровом канале — специальном сервисе или в личном кабинете на сайте застройщика. То есть, онлайн-продажа — это когда все эти этапы цифровизированы, а переход между ними бесшовный — от клиента просто не требуется приезда в офис. В случае, когда девелопер и банк выстроили интеграцию, брокеру застройщика не нужно отправлять заявку в банк по почте — она видна менеджеру банка в общем цифровом пространстве.
И если какой-то этап не оцифрован, мы говорим не об онлайн-продаже, а только об отдельных процессах — онлайн-бронировании, онлайн-оформлении ипотечного кредита и так далее.
Цифровые тонкости
Кстати, эксперты отмечают, что онлайн-ипотека и онлайн-регистрация в Росреестре — на сегодняшний день самые цифровизированные этапы и лучше всего поддаются подсчету. По данным «Сделка.рф», в 2022 году доля ипотечных сделок, проведенных онлайн, находилась на уровне 80% (77,7%), а доля онлайн-ипотеки за 24 часа составляла 90,7%.
Мы видим, что доверие к цифровым инструментам у конечного потребителя высоко, люди охотно используют то, что уже предлагает рынок. Более того, наши наблюдения показывают: если у застройщика на сайте есть личный кабинет со всеми нужными и корректно работающими опциями — человек охотно выберет именно онлайн-сделку и пройдет весь путь самостоятельно.
И здесь очень важен первый шаг — знакомство и выбор объекта онлайн, а значит, качественная визуализация. Да, сегодня в недвижимости все больше используется 3D для демонстрации объектов, а более продвинутые игроки создают интерактивные шоурумы и используют VR. Но сами застройщики говорят о низкой конверсии сайтов... о том, что им не хватает онлайн-показов, а значит, визуализация на сайтах недостаточна.
Действительно, о какой онлайн-покупке может идти речь, если в самом начале продавец не смог раскрыть преимущества проекта, показать удобные планировки? Мы рекомендуем делать цифровой двойник ЖК, показывать все квартиры в интерактивном 3D-формате, включая варианты планировок, если они есть. Ну и, конечно, не забывать демонстрировать общественные зоны. Так мы показываем потенциальному покупателю, какой может быть его будущая квартира, когда сам объект еще находится на стадии котлована.
Именно возможность видеть квартиру без ограничений и приводит к увеличению конверсии во время первичного контакта с застройщиком и сокращению времени на принятие решения о покупке. Стоимость жилья, локация, инфраструктура и количество квадратных метров — основные факторы, которые учитываются при покупке жилья. Но представим, что есть два проекта, где эти показатели примерно равны. Тогда на первый план выходит эмоциональное вовлечение в покупку.
Наш опыт работы над проектами показывает, что грамотная визуализация, использование 3D-планов и видов из окна сокращают время принятия решения о покупке квартиры два раза. Коллеги, реализующие объекты в других регионах, отмечают: если у проекта хорошая визуализация, человек имел возможность рассмотреть детали, стоимость и расположение жилья его тоже устраивают, то, если он приезжает знакомиться с объектом — решение, как правило, уже принято.
Разнообразие решений
Сегодня есть все инструменты, чтобы сделать качественную визуальную презентацию проекта. В частности, агентством разработаны два продукта — платформы Planoplan и Multi.Kelnik, которые позволяют создавать сайты ЖК и жилых кварталов с простым и понятным визуальным и параметрическим поиском, с 3D и даже VR-турами. Все это нужно, чтобы вовлечь клиента в воронку продаж и двигать его по ней как можно быстрее.
Простота использования и скорость — очевидные плюсы применения цифровых решений в продажах недвижимости
Еще один существенный плюс: оцифровывая путь покупки застройщик может собрать точные данные в цифрах о каждом этапе сделки, свести их в аналитику и использовать в дальнейшем для построения маркетинговой коммуникации или улучшения продаж. Ну и, наконец, застройщик сокращает затраты, связанные с оффлайн-обслуживанием и оптимизирует работу всей команды, выстраивая онлайн-процессы внутри.
Я вижу большие перспективы для цифровизации самых разных процессов на рынке недвижимости в целом, считаю, что доля компаний, способных предложить клиентам такую услугу как онлайн-покупка квартиры будет расти. Однако оффлайн не исчезнет, ведь очень много зависит от покупателя, а далеко не все люди готовы переводить большие суммы, не убедившись в реальности застройщика и самого объекта. Чем дороже для человека рубль и чем сложнее его жизненный сценарий, тем сложнее ему решиться на цифровую сделку. Поэтому лучший вариант для застройщика — обеспечить вариативность: выстроить бесшовный цифровой путь, но дать клиенту возможность выбрать оффлайн на важных для него этапах.
Кстати, эксперты полагают, что в будущем противопоставление online и offline исчезнет, а проявится принцип «фиджитал». Покупатель может лично прийти отдел продаж или подать заявку через сайт, в любом случае, его данные будут оцифрованы и собраны единую систему, которая, по сути, служит одной глобальной цели — сокращению пути клиента от заявки до покупки.
Цифровизация в тренде
Пандемия подстегнула переход рынка недвижимости в онлайн и, начиная с 2020 года, на нем стали активно внедряться цифровые инструменты. Такие термины как «онлайн-сделка» и «онлайн-продажи» вошли в лексикон застройщиков и покупателей. Приобрести недвижимость дистанционно сегодня предлагают многие девелоперы, но степень цифровизации сервисов у компаний не одинакова. В большинстве своем участники рынка оцифровывают отдельные этапы сделки, однако наиболее продвинутые уже сегодня выстраивают системы для так называемых бесшовных онлайн-продаж.
В 2021 году, когда о переходе сервисов и услуг в онлайн говорили все и повсеместно, компания Profitbase, занимающаяся внедрением цифровых решений в строительстве, провела исследование и выяснила, что только 8% застройщиков в РФ из топ-100 по объемам текущего строительства используют онлайн-сервисы на всех этапах покупки. Цифровизация с тех пор не останавливается, уже многие девелоперы оцифровали отдельные этапы сделки и готовы продолжать эту работу. Эксперты полагают, что в следующем году внимание застройщиков будет сосредоточено на доработке CRM-систем, развитии механизмов онлайн-продаж, управлении рекламой и формировании цифровой экосистемы продаж в целом.
На сегодняшний день цифровизация носит лоскутный характер, а каждый девелопер понимает онлайн-сделку по-своему. Между тем, она включает в себя несколько этапов: выбор квартиры, ее бронирование, отправка в банк заявки на ипотеку, выпуск КЭП и подписание договора, регистрация документов в Росреестре, приемка квартиры и оформление права собственности. Для подписания документов используется цифровая подпись, а все действия происходят в закрытом цифровом канале — специальном сервисе или в личном кабинете на сайте застройщика. То есть, онлайн-продажа — это когда все эти этапы цифровизированы, а переход между ними бесшовный — от клиента просто не требуется приезда в офис. В случае, когда девелопер и банк выстроили интеграцию, брокеру застройщика не нужно отправлять заявку в банк по почте — она видна менеджеру банка в общем цифровом пространстве.
И если какой-то этап не оцифрован, мы говорим не об онлайн-продаже, а только об отдельных процессах — онлайн-бронировании, онлайн-оформлении ипотечного кредита и так далее.
Цифровые тонкости
Кстати, эксперты отмечают, что онлайн-ипотека и онлайн-регистрация в Росреестре — на сегодняшний день самые цифровизированные этапы и лучше всего поддаются подсчету. По данным «Сделка.рф», в 2022 году доля ипотечных сделок, проведенных онлайн, находилась на уровне 80% (77,7%), а доля онлайн-ипотеки за 24 часа составляла 90,7%.
Мы видим, что доверие к цифровым инструментам у конечного потребителя высоко, люди охотно используют то, что уже предлагает рынок. Более того, наши наблюдения показывают: если у застройщика на сайте есть личный кабинет со всеми нужными и корректно работающими опциями — человек охотно выберет именно онлайн-сделку и пройдет весь путь самостоятельно.
И здесь очень важен первый шаг — знакомство и выбор объекта онлайн, а значит, качественная визуализация. Да, сегодня в недвижимости все больше используется 3D для демонстрации объектов, а более продвинутые игроки создают интерактивные шоурумы и используют VR. Но сами застройщики говорят о низкой конверсии сайтов... о том, что им не хватает онлайн-показов, а значит, визуализация на сайтах недостаточна.
Действительно, о какой онлайн-покупке может идти речь, если в самом начале продавец не смог раскрыть преимущества проекта, показать удобные планировки? Мы рекомендуем делать цифровой двойник ЖК, показывать все квартиры в интерактивном 3D-формате, включая варианты планировок, если они есть. Ну и, конечно, не забывать демонстрировать общественные зоны. Так мы показываем потенциальному покупателю, какой может быть его будущая квартира, когда сам объект еще находится на стадии котлована.
Именно возможность видеть квартиру без ограничений и приводит к увеличению конверсии во время первичного контакта с застройщиком и сокращению времени на принятие решения о покупке. Стоимость жилья, локация, инфраструктура и количество квадратных метров — основные факторы, которые учитываются при покупке жилья. Но представим, что есть два проекта, где эти показатели примерно равны. Тогда на первый план выходит эмоциональное вовлечение в покупку.
Наш опыт работы над проектами показывает, что грамотная визуализация, использование 3D-планов и видов из окна сокращают время принятия решения о покупке квартиры два раза. Коллеги, реализующие объекты в других регионах, отмечают: если у проекта хорошая визуализация, человек имел возможность рассмотреть детали, стоимость и расположение жилья его тоже устраивают, то, если он приезжает знакомиться с объектом — решение, как правило, уже принято.
Разнообразие решений
Сегодня есть все инструменты, чтобы сделать качественную визуальную презентацию проекта. В частности, агентством разработаны два продукта — платформы Planoplan и Multi.Kelnik, которые позволяют создавать сайты ЖК и жилых кварталов с простым и понятным визуальным и параметрическим поиском, с 3D и даже VR-турами. Все это нужно, чтобы вовлечь клиента в воронку продаж и двигать его по ней как можно быстрее.
Простота использования и скорость — очевидные плюсы применения цифровых решений в продажах недвижимости
Еще один существенный плюс: оцифровывая путь покупки застройщик может собрать точные данные в цифрах о каждом этапе сделки, свести их в аналитику и использовать в дальнейшем для построения маркетинговой коммуникации или улучшения продаж. Ну и, наконец, застройщик сокращает затраты, связанные с оффлайн-обслуживанием и оптимизирует работу всей команды, выстраивая онлайн-процессы внутри.
Я вижу большие перспективы для цифровизации самых разных процессов на рынке недвижимости в целом, считаю, что доля компаний, способных предложить клиентам такую услугу как онлайн-покупка квартиры будет расти. Однако оффлайн не исчезнет, ведь очень много зависит от покупателя, а далеко не все люди готовы переводить большие суммы, не убедившись в реальности застройщика и самого объекта. Чем дороже для человека рубль и чем сложнее его жизненный сценарий, тем сложнее ему решиться на цифровую сделку. Поэтому лучший вариант для застройщика — обеспечить вариативность: выстроить бесшовный цифровой путь, но дать клиенту возможность выбрать оффлайн на важных для него этапах.
Кстати, эксперты полагают, что в будущем противопоставление online и offline исчезнет, а проявится принцип «фиджитал». Покупатель может лично прийти отдел продаж или подать заявку через сайт, в любом случае, его данные будут оцифрованы и собраны единую систему, которая, по сути, служит одной глобальной цели — сокращению пути клиента от заявки до покупки.
