«Сегодня бизнесы продаются за десятую часть от их прежней стоимости». Антикризисный консультант о московских предпринимателях
Смена ориентации
Когда я анонсировала в Facebook, что начинаю консультировать предпринимателей, как сейчас можно зарабатывать и подстраиваться под ситуацию, то не ожидала такого наплыва желающих. Люди дезориентированы и напуганы. Им требуется в первую очередь психологическая поддержка и хоть какое-то понимание, когда закончится самая черная полоса. Я слышу от многих: мы как-то приспособились, но хочется знать, когда будет легче. Приходится морально поддерживать. Большинство предпринимателей приходят с запросом, как переформатировать свое дело, и с тем же продуктом выйти в другую нишу. Процентов десять думают о новом продукте, потому что нынешний кажется им непереформатируемым. Насколько переупаковаться сейчас реально, зависит от конкретики. Есть отрасли, которым никакая переупаковка не поможет. К примеру, туризм и транспортные услуги ничто не может спасти. Вариант там только один — сокращать команду, отправлять людей в неоплачиваемые отпуска. На первых порах были надежды на сохранение внутреннего туризма, затем и эта возможность закрылась. Некоторые пытаются предлагать клиентам онлайн-туризм, но это не про деньги, а скорее про сохранение отношений с клиентами.
В то же время, для многих участников рынка переупаковка вполне реальна. Речь зачастую не идет о том, чтобы сохранить докризисную норму прибыли, однако выжить можно.
Например, сервис KidsWay раньше предлагал услуги автонянь. Работницы сервиса отвозили детей в школы и на кружки, забирали потом обратно. Сейчас няни переквалифицировались в курьеров — спрос на курьерскую доставку в столице существенно вырос.
Ряд каршеринговых компаний до предписания о временном закрытии городского каршеринга пытались передать свои машины на управление опять же курьерским службам. Попытка была хорошая, но не успели.
Фэшн-индустрия старается адаптироваться под текущую повестку — модные дизайнеры массово перешли на пошив средств безопасности. В сегменте premium предлагают маски со стразами и перьями, в масс-маркете — более простые и дешевые модели.
Парикмахеры и ногтевой сервис уходят в онлайн — они стали обучать ухаживать за собой дистанционно, дополняя обучение доставкой базового комплекта средств — это можно рассматривать как допустимый выход из непростой ситуации для мастеров — несмотря на самоизоляцию, многие женщины хотят сохранять красоту и каждый день выглядеть привычно хорошо.
Ресторанная сфера, первые дни после введения карантинных мер находившаяся в шоке, также старается адаптироваться. И речь не только о доставке — к примеру, сеть кафе «Рогалик» превратилась в магазины готовой еды — там можно теперь купить расфасованные блюда.
Сервис «Кухня на районе», который уже 3 года успешно занимается доставкой готовой еды, решил поддержать рестораторов — в мобильном приложении сервиса появился раздел «Фудмаркет», где можно выбрать блюда, приготовленные по рецептам столичных заведений. Рестораторы при этом получают 10% выручки от заказа. Это предложение особенно придется по вкусу тем заведениям, которые не сумели наладить доставку. Кроме того, «Кухня на районе» вступила в коллаборацию с Double B Coffee и начала доставлять кофе из кофеен сети.
Еще один отличный кейс — услуга видеонаблюдения в условиях карантинных мер. На рынке есть несколько компаний, которые специализируются на антикражной теме, сейчас некоторые из них (минимум две) — переориентируются на отслеживание очагов распространения вируса и контактов людей на карантине. Они ставят камеры или программным обеспечением актуализируют уже имеющееся оборудование под новые задачи. Это актуально для предприятий непрерывного цикла, которых в городе не так уж мало (например, крупные хлебозаводы или другие производства). Камеры интегрируются с городскими системами видеонаблюдения и начинают идентифицировать людей, которые помечены как изолированные - на камерах предприятий устанавливается ПО для сличения лиц. Таким образом минимизируется риск распространения заболевания.
Многие пытаются продавать фьючерсы - купи сейчас, а получи товар-услугу позже, но по льготной цене. Это касается и фитнеса, и ресторанов, и туризма, и даже медицинских услуг.
В свете запрета на ремонт и строительство этому виду бизнеса тоже приходится приспосабливаться. Опять же используется онлайн доставка нужных материалов плюс обучение мастерить самому.
У некоторых бизнесов, к слову, сейчас дела идут в гору и без перепрофилирования. В прошлую пятницу я решила заказать воздушные шары, чтобы устроить семье праздник — важно отвлечься от стресса, который давит со всех сторон. Я позвонила туда, где постоянно делаю заказы на праздники. Под конец разговора спрашиваю у оператора, как у них дела. Оказалось, у них вал заказов. И они такие не единственные — все что касается удовольствий на дому, сейчас растет.
Пострадал сегмент развлечений - тот, что не может перейти в онлайн. Зато нас ждет волна домашних дней рождения и корпоративов в Зуме, вести которые смогут артисты и селебрити.
Флористы и цветочники начали продавать подписку на цветы, а заодно искать способ получить себе полку-выкладку в супермаркете.
Выживут только сетевики
Прогнозировать сейчас что-либо достаточно тяжело, однако в общих чертах картину нового, посткоронавирусного мира обрисовать можно. Что касается сферы услуг, общепита в первую очередь, то пострадают мелкие форматы типа уличных кофеен, несетевые проекты, которых за последние годы в Москве появилось чрезвычайно много. Когда карантин закончится, очевидно, что львиная доля собственников закроют бизнесы, не справляясь с арендой. Даже если платежи будут снижены, в условиях общего состояния экономики (нам прогнозируют рецессию, спад ВВП страны ожидается более трех процентов) покупательская способность населения также упадет. Правда, у малого бизнеса есть особенность быстро перезапускаться – быстрая умираемость компенсируется легкой возобновляемостью. Сети покрупнее выживут. Первые год-два править бал будут сетевики. Лазейка для небольших ресторанных проектов – наладить поставки как раз в сетевые заведения. Например, у вас была кондитерская, а теперь вы делаете торты, которые станут продаваться у сетевых брендов на их точках. Еще до кризиса подобное партнерство возникло у «Братьев Караваевых» и «Вкусвилл» – печенье, которое всегда предлагали в кулинариях, появилось на полках продуктовой сети.
Впрочем, если говорить не о том, что будет после, а как действовать сейчас, то тут возможны другие модели адаптации. В Петербурге есть кондитер Дарья Кист. Ее компания Miracle поставляла авторские торты и пирожные более чем в 15 кофеен города. Они из тортов за 2 недели перенастроились на пирожные, переориентировались на розницу, изменив содержание продукта. Разумеется, надо дополнительно выстроить коммуникацию с новой аудиторией, однако сам по себе этот ход сейчас кажется разумным.
Небольшим кофейням, не обладающим собственным производством, которые продолжают поддерживать видимость жизни за счет доставки, получая от лояльных клиентов 20-ю часть обычных доходов, лучше заморозиться, и не плодить убытки, развозя свой, несомненно, прекрасный кофе. Разумнее рассчитывать на перестарт после окончания карантинных мер.
К ремесленничеству и сегментации
Если обобщать, то в рамках социальной эволюции любой кризис – это окно возможности. Выживают сильнейшие и приспособленные. Что же касается здесь и сейчас, то в моменте шансы есть у тех, у кого оказалась подушка безопасности – у нас небольшая доля таких предпринимателей. В целом же картина удручающая, огромное число бизнесов продаются сегодня за копейки – в 10 раз дешевле, чем они стоили до последних событий — я поражаюсь тому, насколько дисконтировалась цена готового бизнеса. Кто-то на этом, разумеется, хорошо заработает, – можно очень выгодно купить какую-нибудь сеть канцтоваров, через месяц открыться и прекрасно наладить процесс.
Спекулятивный прогноз, который можно сделать исходя из текущего ощущения происходящего — вырастет доля дешевых заведений и услуг. На самом деле это не так. Иллюзию поддерживают наши тающие запасы. В реальности же произойдет более четкая сегментация рынка. При этом бизнес-класс в эконом не перейдет. В нижний сегмент перейдут те, кто был в комфорт-классе. Верхняя прослойка должна остаться в своей нише (исторически любой кризис ведет к более явному расслоению общества).
Разумеется, распространение удаленки на руку IT-сфере, на втором месте – онлайн услуги, затем – фармацевтическая промышленность. Сфера услуг подешевеет: станет больше мелких игроков. Нас ожидает расцвет ремесленничества.
Что касается московского рынка, то, конечно, тут действует правило, по которому чем выше поднимаешься, тем больнее падать. У нас был самый насыщенный рынок. Москва больше всех потеряет, но и поднимемся мы обратно опять же быстрее всех.
