Скидки прямые и косвенные
По подсчетам компании «Метриум Групп», сегодня на первичном рынке недвижимости Москвы представлено рекордное количество жилья – 3 млн кв.м квартир и 43 200 апартаментов. Для сравнения – в декабре 2016 года на первичном рынке недвижимости в продаже было 2,7 млн кв.м (40 400 лотов), в декабре 2015 года – 2,7 млн кв.м (37500 лотов), в декабре 2014 года – 2,1 млн кв.м (27 000 лотов). Таким образом, на протяжении последних трех лет объем предложения продолжает планомерно увеличиваться как по количеству квадратных метров, так и лотов. Несмотря на тот факт, что уровень покупательской активности также продолжает расти, предложение превышает на сегодняшний день уровень спроса примерно в 2-3 раза, то есть речь идет о затоваривании рынка. И даже если считать, что пик его пройден (в 2015 году предложение превышало спрос более чем в три раза), то ситуация рынка продавца остается устойчивой.
Чтобы привлечь покупателя и продать квадратные метры, застройщикам приходится предпринимать самые разные шаги. Предоставление дисконта – самый простой и эффективный способ управлением продажами, когда нужно поддержать спрос к тому или иному продукту. Именно поэтому в 93% ЖК массового сегмента девелоперы используют скидки.
Что они собой представляют и что именно предлагается покупателю?
Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп» говорит о том, что сегодня в восьми из 59 жилых комплексов (13,5%) «старой» Москвы покупатели могут рассчитывать на индивидуальные скидки. То есть застройщики данных новостроек принципиально не называют максимально возможную выгоду и процент от суммы сделки, которую можно «выторговывать» на этапе переговоров. Как показывает практика, максимальный размер таких дисконтов не превышает 2-4%. Для сравнения – средний уровень скидок в массовом сегменте в марте-апреле 2017 года составил 5%, в мае – 6%.
Еще один вариант, который предлагают застройщики, это отказ от одного бонуса взамен на возможность получить индивидуальную скидку. Например, клиент может не привлекать кредит по специальной сниженной ставке, взяв ипотеку под «стандартные» проценты, но при этом получить дополнительный индивидуальный дисконт в пределе тех же 2–4%. Однако вряд ли девелопер сможет согласовать покупателю больший бонус. Все же речь идет о проектах массового сегмента, а не каком-то эксклюзивном варианте, где интерес к объекту проявляют единичные покупатели. В бизнес-классе индивидуальные скидки предлагаются в 21 из 79 новостроек (26,5%). Продавцы готовы снизить бюджет примерно на 5-10%.
Однако самые большие индивидуальные скидки доступны в элитном классе. Их предлагают в 21 из 28 ЖК (75%). Поскольку каждый элитный проект индивидуален, то персонализированный подход к обсуждению сделок – это обычная и стандартная практика, ведь речь идет о сотнях миллионов рублей. На этапе обсуждения сделки можно снизить стоимость понравившегося объекта на 15-20%.
Первое место в наборе бонусов и скидок занимают прямые дисконты. Они возможны при 100-процентной оплате жилья или ипотеке с большим первоначальным взносом. За социальную активность клиента, его положительные отзывы о застройщике и его продукции фирма готова «скинуть» до 4% стоимости покупки. 3,5% скидка предлагается владельцам мотоциклов. Владельцам региональной прописки можно рассчитывать на 2% снижения стоимости.
Индивидуальная отделка при самых разных обстоятельствах может достигать 14,5%. В подарок лояльному клиенту может быть предложена отделка квартиры или машино-место по сниженной цене.
Есть проекты, в которых застройщики не предлагают никаких скидок. А есть другие варианты, когда кроме повышения покупательской активности с помощью дисконта девелоперы стремятся сбыть «залежалый товар» в виде квартир с плохим видом или машино-места, которые чаще всего пользуются низким спросом из-за высокой стоимости.
